מיצוב

איך אנו רוצים שקהל היעד שלנו יתפסו אותנו? מיהם הלקוחות שאתה שאנו שואפים אליהם, מהם תחומי העיסוק החזקים שלכם, במה אתם נבדלים מאחרים, מה יש לכם שיגרום ללקוח לבחור דווקא בכם ? המטרה המיידית של מיצוב היא לבנות היכרות של הציבור עם המרפאה: האם כמרפאה עם המחיר הכי זול? או כמרפאה שנותנת את הפתרון הטוב ביותר? משפחתית או יוקרתית? מיצוב הוא התבלטות בתחום מסויים. המיצוב מתבסס על כך שנוצרת אצל הצרכן אסוציאציה השוואתית של המוצר עם מוצר אחר אותו הוא מכיר.בתהליך המיצוב נקבעת התייחסות של קהל המטרה כלפי המוצר. תהליך המיצוב הוא תהליך ארוך טווח (להבדיל ממסע פרסום) הנבנה על פני תקופה ארוכה ועבודה שיטתית ומובנית כאשר מטרתו המיידית של מיצוב היא לבנות היכרות של הציבור עם הלקוח והמוצר בצורה מסוימת, וליצור לו תדמית חיובית בהתאם לאסטרטגיה שנבנתה לו. הדבר נותן הזדמנות ליצור דעה מיידית על הלקוח ועל המוצר אשר את תדמיתו אנו בונים. יצירת תדמית חיובית בהתאם לאסטרטגיה שנבנתה לו, מתאפשר באמצעים שיווקיים המוצגים להלן:

מיתוג- הליך של מיתוג בתחילת הדרך חשוב ביותר להגדרה עצמית ולפסיכולוגיה של הלקוח הפוטנציאלי. תדמית נכונה באמצעים ויזואלים חוסכת לעיתים הררי מילים. השפה הגרפית צריכה להשלים את מה שאתה מוכר במילים. תהליך המיתוג צריך אם כן, להציג את אופי העסק שלך ולשדר את הצהרותיך כלפי קהל הלקוחות הפוטנציאלי. מיתוג כולל שפה אחידה של זהות העסק. כך למשל אותו הלוגו יופיע בכל מקום- על השלט, נייר המכתבים, שקיות, מוצרי הפרסום וכו'... המיתוג חשוב מסיבות רבות- הוא יוצר זהות לעסק. עסק שמכבד את עצמו ולוקח את עצמו ברצינות יזכה לאותו יחס מהלקוח. עסק ממותג ימשוך יותר תשומת לב גם מאלה שאינם לקוחות ונחשפים אליו במקרה. עסק ממותג שם למעשה דריסת רגל חזקה יותר בתחום עיסוקו, דבר שיקל עליו בעתיד מול המתחרים באותו תחום ויסייע למידת מוכרותו.

שימוש ביחסי ציבור- יחסי ציבור הם דרך נהדרת למיצוב. ע"י כתבות, מאמרים, מעורבות בשיח התקשורתי ופרסום פעילות שלך, תוכל לקדם את המוניטין שלך ולמשך לקוחות. אפשרות נוספת היא חתירה למדור קבוע במקומון ולהופעה במדיות שונות על תקן מומחה. אך מה בנוגע לעסק הקטן? שיווק בעסק הקטן והבינוני ב 99% מהמקרים מורכב מ 2 מילים: יותר פניות. ב"יותר פניות" הכוונה היא ליותר נכנסים למרפאה ,"יותר פניות" הכוונה היא "לגרום לטלפון לצלצל". על העסק הקטן לענות בסה"כ על 3 שאלות פשוטות: איך להביא יותר לקוחות ? (באופן כללי), איך להביא יותר לקוחות "טובים" לעסק ? (אחרי שהגדרנו מיהו לקוח "טוב" בעסק הקטן שלנו), איך לשמור על הלקוחות ה"טובים" בעסק ? כשהתשובה לשאלות חייבת להיות בנויה ע"י שינוי והתאמה יותר טובה של : מוצרים ושירותים (ביחס למה שיש היום מול מה שהלקוחות רוצים/מחפשים), מחירים ותנאי תשלום, ו"שיווק" יותר טוב .מכיוון שפרסום הוא אחד מהמרכיבים היקרים יותר ב"חבילה" השיווקית (תמהיל): נתעמק בו ונשאל 4 שאלות פשוטות:מה עבד ? מה לא עבד ? למה עבד או לא עבד ? מה עוד לא ניסינו ? יש להתייחס לפילוח השוק (מי הם באמת הלקוחות שלך).

המרפאה כרצפת מכירה- יש לך יתרונות, כתבות בעיתונים הצג אותם בכניסה. יש לך הכשרה כרופא כללי וגם כאורטודונט? אל תהיה בטוח שהלקוח מודע לזה. רכשת את השכלתך בבי"ס שנחשב מוביל בתחום? אתה כבר 28 שנים בענף? דאג שידעו את זה על קירות המשרד , בנייר המכתבים ובפרסומים אחרים. פעולות נחוצות: פולדר קטעי עיתונות, מכתבי תודה,עלון תדמית. "תיבת מסרים"- האני מאמין שלך שמהווה את המוטו בעבודתך המקצועית ובשירות הלקוחות. בדרך זו תוכלו להעביר את יתרונותיך התחרותיים בכל נקודות המגע עם הלקוח.

התדמית- אומרים שהבגד עושה את האדם. מה ה-Look& Feel שהמרפאה שלך משדרת? אם הלקוחות שלך נמנים על המעמד הבינוני, הם ישמחו להיכנס למשרד שלא נראה יוקרתי מידי על מנת שלא יחששו שאתה מנהל רמת חיים גבוהה על חשבונם, יחד עם זאת נוחותם של לקוחותיך חשובה לך ואתה דואג לכל הפינוקים שיוצרים לך תדמית שאין לרופא אחר.
התפיסה המקצועית שלך יכולה להיגזר מדברים פעוטים: הקפד על יכולתה של המזכירה לזכור שמות. הכן רשימות לקוחות לפי חשיבות וודא שהמזכירות יכירו את שמות הלקוחות החשובים. הקפד על שקט ועל קבלת פנים מכניסת אורחים. הקפד על כללי נימוס מצד העובדים, גם ל"אנרגיות החיוביות" במשרד יש חשיבות רבה. אמן אותם להשתמש במילות הקסם: "מתנצל על שהמתנת", "תודה", "הכנס בבקשה", "ברצון רב" וכדומה.

שמור על קשר עם הלקוחות ראה מאמר "שימור לקוחות".

אינטרנט אתר אינטרנט הוא תעודת הזהות שלך באינטרנט יש אפשרויות פרסום רבות ואתה יכול לקבוע איזה תקציב אתה מקדיש לשיווק העסק שלך, כאשר לכל תקציב יש מדיום. האפשרויות לפרסום באינטנט, לקידום אתר האינטרנט שלך בלתי מוגבלות. בעלויות לא גבוהות יחסית, אתה יוצר לעצמך נוכחות הן תדמיתית והן שיווקית ע"י הקמת אתר או/ ו בלוג, קידום בגוגל, פרסום באתרים ממוקדים, פרסום מאמרים וכו'...