סגירת תוכניות - הטיפים

1. כשלקוח מקבל הצעת מחיר גבוהה , והסכום עלול לעיתים להרתיע אותו נסו לפצל את תוכנית הטיפול ל2 או 3 חלופות, זולות יותר או לפי סוגי טיפולים.

לדוגמא: פצלו את התוכנית והוציאו הצעה רק של הטיפולים המשמרים (כמובן רק במקרים שבהם יש שילוב של משמרת ופרוטטיקה). כך סכום התוכנית קטן בצורה משמעותית, והלקוח מקבל את האפשרות לבצע רק חלק מהתוכנית, ובמקרים שהלקוח חדש, ביצוע חלק מהתוכנית מאפשר לו להתרשם מהרופא ומהצוות, מהשירות ומהמקצועיות וב 90% מהמקרים הלקוחות נשארים ומבצעים את שאר התוכנית.

2. חשוב להמנע מלתת הנחות "בחינם". ברגע שנתנו הנחה כזאת הלקוח יחשוב שגבינו ממנו מראש-יותר. הלקוח צריך להרגיש שהתאמץ כדי לקבל את ההנחה. זה יכול להתבטא בתשלום במזומן, או תשלום מראש של כל סכום התוכנית. ניתן לבקש ממנו להמליץ לנו על 2 לקוחות חדשים מהמעגל הקרוב אליו שיגיעו לבדיקה, לאחר שהוא יטופל תקופה מסויימת ויהיה מרוצה מהשירות. אם ממש מרגישים ש"נתקעים" בסגירת התוכנית ונראה שהלקוח מצפה להנחה נוספת אפשר לתת ללקוח "צופר קטן": מברשת שיניים חשמלית, או הסרת אבנית ללא תשלום. שיטת ה win-win אומרת שאם אתה מוריד במחיר הלקוח ייתן משהו בתמורה כגודל ההורדההסבר ללקוח שתוכל לעזור לו, אם הוא יעזור לך.
אני ממליצה להעניק ללקוחות שסגרו תוכנית טיפול גדולה שקית מהודרת שכוללת: משחת שיניים 70 מ"ל, מברשת שיניים (עם לוגו של הרופא או המרפאה), שטיפת פה 250 מ"ל וחוט דנטלי. האימפקט שזה יוצר לעומת העלות הנמוכה שווה את המחיר.

3. ללקוחות שרוצים חוות דעת שניה-לא להתבייש ולבקש מהם לחזור עם ההצעה החדשה שקיבלו. לרוב הם יחזרו עם הצעה זולה יותר אך במקרים רבים אני מבינה כי אינם מבחינים כלל שההשוואה בין הטיפולים לא נכונה במרבית המקרים. ויש להשוות תפוחים לתפוחים. ישנם הבדלים בין איכויות הכתרים, עלויות השתלים, תמחור החומרים מהמעבדה, עלות חומרים וכו'.

4. במרפאות בהן העיסוק העיקרי הוא אורטודונטיה ההמלצה שלי היא להכין ללקוחות מראש 3 מסלולים לאפשרות תשלום. לדוגמא:

מסלול 1 12% הנחה על מזומן
מסלול 2 8% הנחה עד 6 תש'
מסלול 3 5% הנחה עד 12 תש'
כמובן, כל מרפאה תבנה מסלול תשלומים ע"פ החלטתה ושיקול דעתה.

5. דברו על ההפרש ולא על הסכום: "שווה לך להתפשר על כתר פחות איכותי כאשר ההפרש הוא 300 ₪?"

6. הצג את הסכום הכולל של התוכנית במכפלות של תשלומים.

לדוגמא: סכום התוכנית 10,000ש"ח הצג כ 500*20 תש'.

7. זרוק את הכדור למגרש של הלקוח: שאל באיזה סכום הוא יכול לעמוד בחודש וכך נסה להפחית את ההתנגדות שלו.

8. במרפאות קטנות פרטיות שהדגש הרווח במרפאה הוא על יחס אישי מאוד ואינטימי (אני קוראת להם "מרפאות בוטיק"), עדיף ומומלץ שסגירת תוכנית הטיפול תתבצע ע"י הרופא. במרפאות אלו המטופלים מעדיפים לסגור את עניין התשלום עם הרופא שהם מכירים כ"כ טוב ומרגישים בנוח איתו, שמסביר בצורה הטובה המקצועית והמהימנה ביותר את תוכנית הטיפול מה גם הלקוחות ירגישו פחות נוח להתמקח עם הרופא בעניין ההנחה. במרפאות ספציפיות אלו אחוז הסגירות גבוה יותר מאשר היתה נעשית ע"י המזכירה.

9.לעומת זאת, במרפאות גדולות יותר שבהם הפעילות יותר רחבה ושוטפת, וחלק מהלקוחות מגיעים לבדיקות ולהצעות מחיר כחלק מסבב שהם עושים בין רופאים, יהיה זה ניצול זמן לא נכון של הרופא לסגור איתם את הצעת המחיר. במיוחד לקוחות שמגיעים לראשונה. במקרים אלו מציבים מנהל\ת מרפאה במיוחד לעניין זה או מכשירים מזכירה שתהיה ממוקדת מטרה ותדע לנצל את כישוריה לסגירת תוכניות טיפול.